Acquisition(획득): 고객을 모셔와라
왜 AARRR 퍼널을 이해해야 할까요?
publy.co
-A(획득) : 회사에 사용자가 생기는 것을 의미한다
/ 앱을 다운한다거나, 웹사이트에 방문하거나 회원가입을 하는등 그 기준을 모두 다를 수 있다
-A(활성화) : 고객이 서비스의 기능을 사용하는 것
/ 상품 페이지 조회, 장바구니 담기, 서비스 비용 등이 기준이 된다.
-R(매출) : 구매로 인해 매출이 나는것
-R(리텐션) : 시간이 흐름에 따라 소비자가 유지되는 것.
/재구매, 재결제 등의 기준이 있다
-R(추천) : 서비스에 만족한 고객이 다른 고객에게 추천,입소문을 내는 것
고객획득(Acquisition)
<고객획득이란 채널의 획득과 같다>
1. 스타트업에 활용하는 채널을 이용해보자.
-구글/FBIG광고가 대표적이 예 (적은 예산으로 광고 집행이 가능하며 테스트 및 활용이 쉽다)
※사업에 따라 해당 광고가 최적이 아닐 수 있다. B2B의 경우 영업이, 특정 관심사의 경우 커뮤니티가 효율적일 수 있다.
2. 채널의 공식적인 자료를 먼저 공부한다.
-실전에 활용하기 앞서 공식적으로 채널에서 제공한 자료를 바탕으로 공부하는 것이 중요함
참고
- 페이스북 공식 가이드 문서: 페이스북 비즈니스 고객 센터
- 페이스북 공식 강의: 페이스북 블루프린트
- 구글 공식 가이드 문서: Google Ads 가이드
- 구글 공식 강의: Skillshop
공식 가이드 문서 외에도 저는 개인적으로 애드에스프레소(Adespresso)가 무료로 제공하는 페이스북 및 구글 가이드 문서들을 공부하며 도움을 받았습니다. 공식 문서를 읽은 뒤에 한 번 더 개념을 정리하고 싶다면 해당 자료도 읽어 보시길 추천합니다.
4. 채널의 지식을 계속 업데이트 한다.
-시간이 지나면 기능과 세부적인 내용이 변경되기 때문에 꾸준한 공부가 필수적이다.
<고객획득에 돈을 낭비하지 않는 방법>
⊙주요 지표 : CAC(고객 획득 비용) / LTV(고객 생애 가치) / 투자회수기간
1. CAC(고객 획득 비용)
-한명의 고객을 획득하는데 들어가는 비용을 의미
/ Blended CAC가 아닌 채널별 CAC를 파악하는 것이 중요함.
2.LTV(고객 생애가치)
-고객 한명이 고객이 된 순간부터 더이상 자사에서 소비활동을 하지 않을때까지 회사에 안겨주는 가치의 총합.
: 매출-변동비
(변동비란 고객을 유치하기 위해 투입되는 변동비로는, CRM을 위한 인력비, 전화 문자, 이메일등 커뮤니케이션을 위한 비용)
▶CAC가 LTV보다 높다면 더이상 광고를 유지할 수 없다.
※스타트업의 경우 주의사항
1. 스타트업은 업력이 매우 짧기 때문에 LTV 파악이 어렵다.
2. 또한 사업 모델이 자주 바뀌어 가치를 파악하는 것도 어렵고
3. 고객 생애가치를 파악할 수 있다고 하여도, 그 가치를 회수하는데 소요되는 시간이 길다면 파산할 가능성이 높다.
SO, 스타트업의 경우 현실적으로 LTV가 아닌 투자 회수 기간 지표를 활용해야 한다.
3. 투자 회수 기간
CAC로 나간 비용을 회수하는데 소요되는 기간을 의미한다.
-SAAS 스타트업의 경우 12개월 이하로 투자회수기간을 유지하는 것이라고 한다. (일반화 금지)
EX) CAC가 10만원, 첫달에 5만원 두번째 달 3만원 세번째달에 2만원을 벌어들였다면 투자회수기간은 3개월이다
<이와같은 의사결정을 위한 단서, UTM코드로 추적하자>
: UTM을 통해 어느 채널의 효율이 좋은지를 알고 집중 공략할 수 있다.
| utm_source | 유입경로 | ex) social_facebook |
| utm_medium | 유입시킨 매체 | ex) post / image |
| utm_content | 사용자를 유입시킨 콘텐츠 | 알아볼 수 있도록 영어로 기입하기 |
| utm_campaign | 사용자를 유입시킨 링크가 속하는 캠페인 | |
| utm_term | 검색광고에서 대체로 사용됨 |
*당연한 이야기지만, 꾸준히 같은 코드를 이용하는 것이 중요함
-채널별 유입
-채널별 유입된 사람들이 어떤 행동을 했는지 확인
-전환율 확인
*관리용 스트레스 시트를 따로 만들것
'Marketing > 마케팅 지식' 카테고리의 다른 글
| AARRR퍼널 이해하기 // #3. Retention (유지)_리텐션률이 중요한 이유와 주요 개념 (0) | 2022.03.05 |
|---|---|
| AARRR퍼널 이해하기 // #2. Activation(활성화) (0) | 2022.03.01 |
| <마케팅 도서 정리 목록> (0) | 2022.02.21 |
| DX2.0 디지털 트랜스포메이션 마케팅 (0) | 2022.02.21 |
| [퍼포먼스 마케팅] 데이터를 비판적으로 받아들이고 분석하는 사고 (0) | 2022.02.16 |