그로스 해킹_(6)AARRR-수익화

수익화

-대부분의 사업이 그렇듯 파레토 법칙에 따라 일부 유저가 대부분의 매출을 상당 부분을 차지하는 경우가 많다.
-그러므로 이러한 경우, 평균값을 사용하는데 주의를 기울여야 하며,
 그룹을 여러가지의 기준으로 묶어서 분석하고 전략을 차별화하여 세우는 것이 중요하다

 

*수익화 관련 주요 지표

• ARPU (average revenue per user)
  -사용자 당 매출의 평균
  -기본적으로 한달을 기준으로 계산
• ARPPU (average revenue per paying user)
  -지불 사용자 당 매출의 평균
  
  
•  LTV (고객 생애 가치)
  -(1인당 평균 매출 - 1인당 평균 비용)/1-고객 유지 비율+할인율 – 획득비용
  -그러나 현실적으로 이런 식의 계산이 사실상 불가능하다는 점
  ▶대체 : LTR(고객 생애 매출)
• LTR (고객 생애 매출)
  
  

*LTR를 활용한 수익 분석

-고객 생애 가치에 비해, 비용적인 측면은 고려하지 않고 매출만 살피면 된다는 점에서 비교적 간단

-가입자 1명이 생겼을 때 기대할 수 고객 생애 매출

 

[ LTR > CAC + a ]

고객 생애 매출이 고객 획득 비용에 비해 몇 배 더 큰지를 비교하며 수익을 확인

(보통 5-10배는 되어야지 안정화되었다고 판단)

 

*수익 쪼개서 분석하기

• 아이템 기준
  매출 = 아이템A 매출 + 아이템B 매출 +아이템C 매출
  
  
• 사용자 기준
  EX) 매출 = 신규 회원 매출 + 기존 회원 매출
  
  
• 결제자수 * ARPPU
  -매출의 하락, 상승의 원인이 무엇 때문인지 세분화하여 분석할 수 있음
  
  

• 월별 반복 매출
  = 이전달 MRR +신규MRR – 이탈 MRR +업그레이드/다운그레이드 MRR
  -신규 MRR : 신규 사용자로 인한 매출
  -이탈 MRR: 사용자의 이탈로 인해 감소한 매출
  -업그레이드/다운그레이드 MRR :기존 고객의 업셀링으로 인한 매출 증가/다운그레이드로 인한 매출 하락